Resumen de lo que vamos a ver en negociación aplicada.
En este curso vamos a echar mano de cuanta herramienta existe para la negociación, y aprenderemos en que área va a tener ingerencia.
Empezaremos hablando de la programación neuro lingüística, en esta primera unidad voy a explicarte lo que es el marco de referencia en una comunicación, y como afectada al interlocutor.
MARCO DE REFERENCIA EN UN MENSAJE HABLADO
Nos referimos a marco de referencia, al contexto de gesticulaciones, miradas, gestos faciales y posicion corporal, que forman parte de un mensaje, y en realidad si prestamos atencion la palabra hablada solo es el 5% del mensaje, el resto esta dado por el marco de referencia.
Como es esto?, bueno que diferencia tiene el mismo mensaje como por ejemplo ¿venis adentro?, en la boca de una tierna amante, o en la de un padre ofuscado que llama a su hijo?,
el mensaje es exactamente el mismo, ¿pero que le da esa gran diferencia?, pues los datos del interlocutor que emite el mensaje que nos habla del estado interno de la persona, y es lo que en realidad impacta en quien oye el mensaje, y causa emociones, que pueden favorecer o no en una negociación.
Explicamos esto para dar comienzo a una parte muy importante en lo que es, tomar datos de nuestro futuro prospecto antes de comenzar la prospección.
digamos que para ponerlo en ejemplo, si te acercas a una persona, y esta al verte mira al costado hacia la entrada, cruza las piernas y tira el torso hacia atras, significa que espera a alguien, y no dara cabida a tu charla.
si esta misma persona mira al costado y sigue en la misma postura, significa que espera a alguien pero tiene un rato y charlar contigo no dañará sus planes, puedes continuar.
otros detalles que te pueden servir es la forma de mirar al hablar, si dirige los ojos de manera horizontal, estas ante una persona basicamente auditiva y deberás adaptar tus explicaciónes con imagenes auditivas.
si esta persona mira hacia abajo es sinestesica, y su base son los sentimientos y sensaciones deberas adaptar tu charla para "hacerle sentir" tus explicaciones.
cuando esta misma persona tiene sus ojos centrados en vos y varía con miradas leves hacia arriba es visual y tu charla debe contener imagenes visuales.
En contrapartida tenemos pautas que debemos tener en cuenta para pasar esa barrera de romper el hielo
tono de voz >jamas fuerte< mas bien que solo tu interlocutor la escuche y tenga que inclinar la cabeza un poco hacia adelante, eso facilita el "rompehielos"
gestos de las manos deben ser no "invacivos" o sea movimientos laterales sin avanzar con las manos hacia su campo de energía.
cada tanto hacer gesto "positivo" con la cabeza aunque "no encaje en la charla" para generar que el haga mentalmente lo mismo.
esto es meramente postural para generar confianza.
A partir de la confianza generada, empezamos a generar estados de animo en nuestro interlocutor.
aqui es donde empieza la verdadera PNL y vamos a dar
GESTOS DE ANCLAJE DE EMOCIONES
(como inducir estados de animo en el interlocutor)
La mente del ser humano trabaja por asociacion, su lógica esta preparada para asociar, estados externos, como estimulos, a estados internos, y cuando la barrera o puente emocional esta creado se puede inferenciar un estado emocional en la otra persona y anclarlo con un gesto, para luego hacer ese gesto y generar este estado emocional, sin que la otra persona se percate de ello para que no levante la barrera nuevamente y podamos hacer una buena prospección
para esclarecer, pongamos un ejemplo.
Si ya empezamos y rompí el hielo con efectividad, procedo a comentarle lo bien que me sentí en el momento de comprar mi coche, y esa sensación de libertad que me dió pues esta hera una meta conseguida y le pregunto ¿TE SENTISTE ASI ALGUNA VEZ?, de inmediato el entornara sus ojos haciendo memoria cuando fije la mirada en ti denuevo, haz un gesto que el note como un golpecito suave sobre la meza. pero no dices nada y esperas que el cuente, cuando este en medio de su entusiasmado relato vueve a hacer ese gesto, y continúa escuchando, ni bien termina le dices y como te sentiste? y vuelves a reforzar el anclaje con el gesto.
Ya lo tienes cuando lo invites a hacer la presentación de producto y estas hablando de comprometer una entrevista con el, le haras el gesto nuevamente y veras como con una sonrisa devuelve un ¡SI! entusiasmado, esto tambien es aplicable al momento del cierre, cuando hiciste la pregunta de cierre y empezó el silencio, haces el gesto y veras como esa negociacion se concreta en un santiamen con satisfacción de ambas partes.
En contrapartida tenemos pautas que debemos tener en cuenta para pasar esa barrera de romper el hielo
tono de voz >jamas fuerte< mas bien que solo tu interlocutor la escuche y tenga que inclinar la cabeza un poco hacia adelante, eso facilita el "rompehielos"
gestos de las manos deben ser no "invacivos" o sea movimientos laterales sin avanzar con las manos hacia su campo de energía.
cada tanto hacer gesto "positivo" con la cabeza aunque "no encaje en la charla" para generar que el haga mentalmente lo mismo.
esto es meramente postural para generar confianza.
A partir de la confianza generada, empezamos a generar estados de animo en nuestro interlocutor.
aqui es donde empieza la verdadera PNL y vamos a dar
GESTOS DE ANCLAJE DE EMOCIONES
(como inducir estados de animo en el interlocutor)
La mente del ser humano trabaja por asociacion, su lógica esta preparada para asociar, estados externos, como estimulos, a estados internos, y cuando la barrera o puente emocional esta creado se puede inferenciar un estado emocional en la otra persona y anclarlo con un gesto, para luego hacer ese gesto y generar este estado emocional, sin que la otra persona se percate de ello para que no levante la barrera nuevamente y podamos hacer una buena prospección
para esclarecer, pongamos un ejemplo.
Si ya empezamos y rompí el hielo con efectividad, procedo a comentarle lo bien que me sentí en el momento de comprar mi coche, y esa sensación de libertad que me dió pues esta hera una meta conseguida y le pregunto ¿TE SENTISTE ASI ALGUNA VEZ?, de inmediato el entornara sus ojos haciendo memoria cuando fije la mirada en ti denuevo, haz un gesto que el note como un golpecito suave sobre la meza. pero no dices nada y esperas que el cuente, cuando este en medio de su entusiasmado relato vueve a hacer ese gesto, y continúa escuchando, ni bien termina le dices y como te sentiste? y vuelves a reforzar el anclaje con el gesto.
Ya lo tienes cuando lo invites a hacer la presentación de producto y estas hablando de comprometer una entrevista con el, le haras el gesto nuevamente y veras como con una sonrisa devuelve un ¡SI! entusiasmado, esto tambien es aplicable al momento del cierre, cuando hiciste la pregunta de cierre y empezó el silencio, haces el gesto y veras como esa negociacion se concreta en un santiamen con satisfacción de ambas partes.
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